- Россия и Беларусь традиционно являются ближайшими и надежными партнерами во многих областях, включая сферы политики, безопасности, экономики и гуманитарное направление.

Помимо того, что наши страны вместе входят в евразийское экономическое пространство (формат ЕАЭС), они являются и учредителями такого надгосударственного образования как Союзное государство России и Беларуси – нашего флагманского интеграционного проекта.

И именно создание Союзного государства (СГ) на общем фоне обострения геополитической ситуации во многом явилось катализатором развития торгово-экономического сотрудничества между нашими странами. Так, например, если в 1995 г. объем взаимной торговли товарами и услугами составлял 5,2 млрд. долл. США, а в 2000 г. – 9,3 млрд. долл. США, то в 2025 г. он оценивается белорусской стороной уже на уровне 60 млрд. долл. США[1] или в 10 и 6 раз, соответственно.

Республика Беларусь стабильно входит в пятерку основных торговых партнеров Российской Федерации и занимает первое место среди стран СНГ по объему товарооборота с Россией. В последние годы страна стабильно занимает 4 место в объеме товарооборота России после Китая, Индии и Турции[2].

В свою очередь, значимость России для белорусского рынка также увеличивается: доля нашей страны, как ключевого торгового партнера Беларуси, в общем объеме ее внешней торговли со всеми странами мира выросла с традиционных 50% до 65-70%[3].

При этом Россия, как и прежде, является основным рынком сбыта для белорусской экспортной продукции. Благодаря тесному торговому взаимодействию и растущей кооперации наших предприятий, в том числе в рамках реализации совместных проектов по импортозамещению, экономика республики уже третий год подряд показывает позитивную динамику.[4]

[1] https://www.interfax.ru/world/1065564

[2] https://regionorel.ru/news/klucevye-vnesnetorgovye-partnery-rossii/

[3] https://sputnik.by/20250129/ryzhenkov-dolya-rf-v-obschey-torgovle-belarusi-sostavlyaet-pochti-65-70-1093163452.html, https://1prime.ru/20250129/dolja-854511045.html, https://www.finmarket.ru/database/news/6331995

[4] https://e-cis.info/news/566/134099/

- Ключевой задачей Торгпредства является продвижение российской промышленной продукции на белорусский рынок и, прежде всего, несырьевой неэнергетической ее части. Объективные данные говорят, что по итогам 2025 года мы выходим на показатели роста несырьевого экспорта из России в Беларусь на уровне не менее 10%.

К сожалению, привести аргументированные оценки наиболее перспективных товарных ниш для российской промышленной продукции на рынке Беларуси в настоящее время представляется затруднительным – статистическая информация полностью закрыта как белорусской, так и российской стороной.

В общем могу лишь отметить, что в условиях внешних ограничений и частичного закрытия рынков мы интересны нашим партнерам, в первую очередь, в части поставок энергоресурсов; изделий из черных и цветных металлов; машин и оборудования, средств наземного транспорта; пластмасс и изделий из них; а также необходимых материалов и комплектующих для обеспечения производственных процессов.

Кроме того, Россия наращивает поставки в Беларусь товаров легкой промышленности, готовых кормов для животных, свинины, семян рапса и подсолнечного масла.

Думаю, что возможностей более чем достаточно, вопрос в цене и качестве. Однако часто российская продукция не проходит именно по цене, особенно в текущем году, Беларусь абсолютно точно не премиальный рынок.

Кроме того, в Беларуси более жесткие требования по проверке качества, особенно продуктов питания. Экспортер может получить штраф, в том числе, за несоответствие содержания упаковки и информации на этикетке. Четко проверяются все позиции.

Стоимость транспортировки тоже имеет значение – доставлять продукцию из отдаленных регионов России довольно дорого.

- Можете ли Вы выделить барьеры, трудности, с которыми сталкивается российский бизнес при выходе на белорусский рынок? На что российскому бизнесу обратить особое внимание?

Как отмечают наши коллеги, работающие в Центрах поддержки экспорта российских регионов, «Беларусь – идеальная страна для первичного выхода на внешний рынок».

К «плюсам» организации российско-белорусских торговых взаимодействий также можно отнести:

-          возможность беспрепятственного перевода и получения оплаты по внешнеэкономическим контрактам;

-          возможность подтверждения нулевой ставки НДС в течение 180 дней с момента совершения первой экспортной операции по контракту;

-          отсутствие проблем с логистикой между нашими странами;

-          наличие общих стандартов в области сертификации продукции;

-          возможность беспрепятственного участия в конкурсных процедурах напрямую или через торговых посредников.

На что я рекомендовал бы дополнительно обратить внимание:

-          наличие различных нетарифных мер по защите рынка и белорусских производителей несмотря на интеграционные процессы в ЕАЭС и в рамках Союзного государства, например, существование института специмпортеров (алкогольная и табачная продукция), наличие государственного ценового регулирования на определенные виды потребительских товаров;

-          необходимость заблаговременной проверки платежеспособности и репутации потенциального контрагента;

-          отсутствие введенных в России послаблений в сертификации некоторых видов продукции по техническим регламентам ЕАЭС, а также необходимость прохождения дополнительной сертификации некоторых видов продукции / внесение ее в реестры РБ перед выводом на рынок.

В частности, государственные органы Республики Беларусь часто обязывают проводить мероприятия по подтверждению соответствия национальным стандартам[5] Беларуси компаниям-поставщикам из Российской Федерации по некоторым товарным позициям (например, фармацевтическая продукция, медицинские товары, детское питание, строительные материалы, измерительные приборы, котлы и т.д.).

Иными словами, при экспорте российской продукции в Беларусь существует два сценария:

1. Для допуска продукции на белорусский рынок достаточно иметь сертификат о соответствии техническим регламентам ЕАЭС.

2. В дополнение к декларации о соответствии нормам ЕАЭС требуется получение сертификационных документов, выданных уполномоченными органами Республики Беларусь.

В практике взаимодействия Торгового представительства с российскими компаниями в рамках подготовки и сопровождения отраслевых и региональных бизнес-миссий (отдельных рабочих поездок субъектов хозяйствования) нередко возникают ситуации, когда тот или иной поставщик уже на стадии переговоров с заинтересованным партнером узнает о необходимости получения дополнительных разрешительных документов в Беларуси или прохождения обязательных испытаний в белорусских лабораториях. В итоге это является основанием для временного прекращения переговорного процесса до приведения всех документов
к соответствию нормам белорусского законодательства.

Во избежание возникновения вышеобозначенной ситуации мы предлагаем действовать по следующей схеме. Перед проведением очных консультаций, предусматривающих выезд в Республику Беларусь, рекомендуем, используя возможности Торгового представительства, первоначально обеспечить выход на потенциальных белорусских партнеров, заинтересованных в конкретной продукции российской компании. Именно эти потенциальные партнеры (с учетом знания особенностей местного законодательства и процедуры сертификации) в переписке или посредством ВКС подскажут необходимый алгоритм действий, а также конкретные структуры, обеспечивающих получение комплекта сертификационных документов. Не исключаем, что эти партнеры даже в какой-то степени обеспечат и сопровождение прохождения процедуры сертификации.

Использование этой на первый взгляд простой схемы позволит избежать финансовых и временных затрат для наших компаний.

Кстати, для повышения степени информированности рекомендую подписаться на наш канал в Telegram, где мы размещаем полезную информацию для российских компаний.

[5] В Беларуси создана собственная система сертификации с определенной структурой и многочисленными функциями. Основные моменты ее устройства определены Законом РБ «Об оценке соответствия техническим требованиям и аккредитации органов по оценке соответствия» и Законе РБ «О техническом нормировании и стандартизации».

- В связи с тем, что госсектор занимает значительное место в экономике Беларуси, многие поставки возможны только через закупочные процедуры. Насколько сложно российскому бизнесу интегрироваться в этот процесс?

- Абсолютно несложно.

Для участия в процессе закупок в Беларуси вам нужно всего две платформы, на которых размещаются практически все объявления о закупках – это ICETRADE (или АИС «Тендеры») и тендерная площадка Белорусской универсальной товарной биржи (ОАО «БУТБ»).

На площадке ICETRADE размещается около 87% всех тендерных процедур страны, причем как государственных, так и коммерческих. Все текущие закупки, архив и результаты состоявшихся тендеров доступны всем бесплатно без необходимости проходить регистрацию.

На сайте вы можете настроить сортировку по цене, дате, наименованию заказчика, региону, отрасли или конкретному наименованию. Фактически – это кладезь первичной рыночной информации о том, кто что и в каких объемах закупает в Беларуси.

Первое, что даст вам эта информация – это перечень конечных потребителей той или иной продукции, работ и услуг, то есть, ваших потенциальных партнеров. Проследив динамику тендеров, вы увидите, например, по каким позициям закупки не состоялись (вследствие отсутствия предложений или других причин), а по каким – наблюдалась серьезная конкуренция и было много участников. Это своеобразный индикатор насыщенности рынка.

Зайдя же в раздел результаты закупок и выбрав состоявшийся тендер, вы увидите победителя, сумму контракта, а также других участников процедуры (если таковые были) и их предложения. На основании этих данных можно проанализировать какие компании чаще выигрывают тендеры, насколько (по факту) монополизирована та или иная отрасль, спред между ценовыми предложениями. Если вы участвуете в тендерах напрямую (а это, кстати, можно делать беспрепятственно с российской ЭЦП), то сможете понять, кто из конкурентов и на каких условиях выигрывает конкурсы. Если же вы планируете начать работать на белорусском рынке через дистрибьюторов, то также сможете увидеть, какие конкретно компании принимают участие в тендерах, и на основе этого создадите собственную базу партнеров.

На странице тендера вы найдете прямые контакты определенного сотрудника предприятия, ответственного за данную процедуру закупки. Весьма удобная система, позволяющая без лишних действий связаться с исполнителем.
В прикрепленных файлах почти всегда можно найти официальную документацию по тендеру – это даст возможность заранее ознакомиться с требованиями конкретного заказчика, порядком проведения закупки и т.д.

Оставшиеся 13% тендеров вы найдете на площадке БУТБ. Сразу стоит подчеркнуть, что существует разница между самой биржей и организованной на ней тендерной площадкой.

В частности, биржа проводит торги (НЕ РАВНО закупки) в пяти секциях: металлопродукция, лесопродукция, сельхозпродукция, перспективные товары, промышленные и потребительские товары. Кстати, это весьма эффективный инструмент продвижения экспорта.

На тендерной площадке размещаются именно закупки, причем львиная доля приходится на фармацевтическую продукцию, медицинскую технику и расходные материалы, закупаемые больницами.

По аналогии с ICETRADE, на страницах тендеров можно узнать массу полезной информации, которая даст вам представление о белорусском рынке, её участниках, ориентировочном объеме и условиях работы.

Конечно, ряд крупных концернов и объединений могут выстраивать собственные системы взаимодействия с внешними поставщиками, но это единичные случаи.

Так, например, чтобы подать заявку на участие в тендере ПО «Белоруснефть», необходимо авторизоваться в системе конкурсов SAP SRM. Это важно иметь в виду не только (условно) производителям оборудования для нефтедобычи, но и поставщикам всей возможной продукции и услуг, в которых нуждается ПО «Белоруснефть» и входящие в состав объединения структуры. Информация о таких конкурсах может быть закрыта.

- Санкционный режим перестроил торговлю, лишив доступа к импортным комплектующим, оборудованию, технологиям и запустив процессы импортозамещения. Есть ли интересные успешные примеры кооперационного сотрудничества между российскими и белорусскими партнерами?

- Между предприятиями России и Беларуси высоко развиты кооперационные связи. 

Например, для белорусского ОАО «БЕЛАЗ», который является ведущим мировым производителем карьерной техники, почти 50% комплектующих производится в России.

АО «ТРАНСМАШХОЛДИНГ» поставляет в Беларусь поезда метро серии «Минск-2024», изготовленных на заводе АО «Метровагонмаш» специально для нужд минской «подземки», причем гасители колебаний стоят белорусские, огнетушители тоже. Подушки, которые обеспечивают комфорт пассажиров, омские. Система автоведения питерская, система безопасности московская. Кроме того, станкостроительный завод «Атлант» в г. Барановичи подписал соглашение о намерениях сотрудничества с АО «Метровагонмаш», предполагающее производство деталей для российских поездов метро.

ООО «РЭНЕРА», входящее в состав ГК «Росатом», подписала соглашение с ОАО «БЕЛАЗ» и ПАО «ГМК «Норильский никель» об опытной эксплуатации полностью электрических карьерных самосвалов на батареях «РЭНЕРА». Также российская компания сотрудничает с ОАО «МАЗ» в вопросах перронных и обычных электробусов.

Наши общие достижения заслуживают того, чтобы быть более заметными: на заседании Совета министров Союзного государства 2 февраля обсуждался вопрос о внедрении статуса «Товар Союзного государства» для продукции российских и белорусских предприятий.

Главный критерий – не менее 50% стоимости должно быть создано на территории наших стран, причем вклад каждой из них – как минимум 25%. Компаниям, которые её выпускают, станут доступны дополнительные меры поддержки и преференции как по линии России, так и по линии Беларуси. Будет введен специальный знак, который даст потребителям понимание о происхождении товара.

Пока речь идёт о ряде позиций. Это, в частности, станки, автобусы, грузовые автомобили и микроэлектроника. Без сомнения, этот список будет пополнен.

- Сотрудничество регионов наших стран является основой российско-белорусских отношений, ведь все начинается с малого – с совместной работы отдельных предприятий, которые осуществляют свою деятельность на территории того или иного субъекта Российской Федерации с учетом присущих ему социально-экономических факторов.

В настоящее время Беларусь имеет экономические связи практически со всеми субъектами Российской Федерации. И искреннее уважение вызывает подход белорусской стороны к выстраиванию в Республике системной работы с российскими регионами.

Отмечаем, что в РБ создан уникальный, не имеющий аналогов в мире формат закрепления членов Правительства Республики, председателей облисполкомов и Минского горисполкома не только за странами в качестве сопредседателей Межправительственных комиссий, но и за субъектами Российской Федерации, возглавляющими с белорусской стороны действующие совместные комитеты и рабочие группы.

При этом и со стороны руководства отдельных регионов просматривается высокая степень заинтересованности к развитию торгово-экономического сотрудничества и расширения двусторонних связей в иных сферах взаимодействия.

В частности, при Торговом представительстве осуществляют свою деятельность представительства Республики Башкортостан и Республики Татарстан, Смоленской области. Также в стране работает представительство Нижегородской области, открыт выставочный центр продукции Челябинской области, прорабатывается вопрос открытия представительств Брянской и Тульской областей, а также Центра по продвижению и реализации товаров и услуг Хабаровского края.

Это фактически витрины наших регионов, где представлен их экономический потенциал.

Свидетельством важности бизнес-контактов между Россией и Беларусью является и повышенное внимание непосредственно со стороны Президента Республики Беларусь А.Г. Лукашенко: Глава государства регулярно проводит встречи с руководителями российских регионов при их поездках Беларусь.

Например, в 2024 г. страну посетили 80 делегаций, возглавляемых главами субъектов Российской Федерации и их заместителями, а в течение 2025 г. состоялось более 100 визитов в Беларусь российских делегаций различного уровня из более чем 60 субъектов федерации, в том числе 44 поездки – во главе с губернаторами. 18 глав регионов были приняты Президентом Беларуси А.Г. Лукашенко.

Что касается роли Торгпредства в активизации межрегионального сотрудничества, то не менее 70% нашего рабочего времени занимает именно региональная тематика.

Активно работаем по запросам как российских, так и белорусских компаний в части поиска партнеров. И это отличительная особенность работы Торгового представительства в Беларуси: мы работаем в двух направлениях, не разделяя по степени важности запросы российских субъектов хозяйствования относительно обращений белорусских предприятий и организаций.

Важнейшим показателем эффективности нашей деятельности является подготовка и сопровождение бизнес-миссий. И по этому показателю наше Торговое представительство – безусловный лидер среди всех представительств, работающих в системе Минпромторга России: – за период 2024-2025 гг. нами организовано уже 80 бизнес-миссий, а общее количество предприятий, принявших в них участие, составляет порядка 450.

В завершение хотел бы сказать, что Торговое представительство как орган государственной власти будет и в дальнейшем работать над углублением торгово-экономических и интеграционных взаимодействий в рамках Союзного государства, а также над упрочением технологического суверенитета этого уникального формата.

- Торговое представительство России в Беларуси оказывает российскому бизнесу колоссальную поддержку, в том числе в вопросах поиска партнеров, организации переговорного процесса. Какие советы вы могли бы дать российским предпринимателям, обращающимся за поддержкой в торговое представительство?

- В качестве рекомендаций по взаимодействию с белорусскими партнерами могу привести следующие основные моменты:

-     выстраивайте взаимодействие «на равных»;

-     проявляйте уважение, в ходе встреч соблюдать дресс-код, особенно при проведении переговоров и консультаций с руководителями высокого ранга;

-     переходите от общих фраз к проработке деталей и конечной реализации договоренностей;

-     фиксируйте все промежуточные и окончательные договоренности;

-     осуществляйте обмен равнозначными уступками;

-     не используйте сильного сопротивления и негативные эмоции;

-     при несогласии – выдвигайте альтернативный вариант решения с обоснованием взаимной выгоды.

Усилению ваших позиций на переговорах с белорусскими партнерами будет способствовать наличие детального коммерческого предложения (объемы, сроки, цена, возможности, подтвержденные экспертом), а также бизнес-презентации или каталога продукции, подчеркивающих преимущества товара. Старайтесь также использовать цифры и факты, подкрепляющие ваши аргументы.

Самыми же частыми ошибками, которые совершают экспортеры, пытаясь выйти на белорусский рынок, являются:

1.    Отсутствие восприятия того факта, что поставки в Беларусь – это экспорт, другая страна, а не соседняя область.

2.    Низкая информированность о рынке, ценах и конкурентах, отсутствие понимания портрета потенциального потребителя и целевой аудитории.

3.    Малые объемы производства для выхода на экспорт.

4.    Недостаточная информированность о нормативно-правовом регулировании страны пребывания, хотя языковых барьеров нет и информации достаточно.

5.    Представление интересов компании лицами, не уполномоченными к принятию решений.

- Крупными мероприятиями, в которых традиционно участвуют делегации из разных субъектов РФ, в том числе, в формате коллективных экспозиций при поддержке региональных представительств АО «РЭЦ», Центров поддержки экспорта и ТПП России, являются:

- «БЕЛОРУССКАЯ СТРОИТЕЛЬНАЯ НЕДЕЛЯ»;

-  «МАШИНОСТРОЕНИЕ», «МЕТАЛЛООБРАБОТКА»;

- «Здравоохранение Беларуси»;

- Международный форум по IT-технологиям «TIBO»;

- БЕЛОРУССКАЯ АГРОПРОМЫШЛЕННАЯ НЕДЕЛЯ. «БЕЛАГРО»;

- Промышленно-инновационный форум «ТЕХИННОПРОМ»;

- Белорусский энергетический и экологический форум «EnergyExpo»;

- Международная оптовая выставка-ярмарка «ПРОДЭКСПО».

В конце сентября 2025 г. мы приняли участие в организации и проведении важнейшего российско-белорусского события в сфере выставочно-ярмарочной деятельности – «выездной» промышленной выставки «ИННОПРОМ» в Минске, основными тематическими направления которой стали: машиностроение, промышленные технологии, автоматизация, инновационные разработки и искусственный интеллект. Ее посетили делегации из 39 российских регионов, 14 из них – во главе с губернатором.

Подобное мероприятие в территории Беларуси проводилось впервые, однако начиная с 2026 г. «ИННОПРОМ.Беларусь» будет проводится на ежегодной основе.

Еще одним значимым мероприятием является Форум регионов России и Беларуси, на площадке которого в июне прошлого года подписано свыше 100 коммерческих контрактов. Следующий форум пройдет 25-26 июня в Минске и Минской области.

И я призываю наших экспортеров активнее использовать возможности наглядно и очно представить свою продукцию потенциальным потребителям.