Интервью с Сергеем Архиповым, заместителем директора по экспортным продажам АО "Информтехника и Связь" (входит в ГК «Информтехника»)

- Действительно, «Информтехника» обладает многолетним опытом реализации экспортных проектов в странах СНГ, Ближнего Востока, Северной Африки и Азии. География нашей деятельности охватывает Казахстан, Узбекистан, Азербайджан, Монголию и ряд других государств по всему миру. На эти рынки мы поставляем комплексные инженерные решения в области технологической связи, диспетчеризации и цифровой радиосвязи.

Одно из наиболее значимых направлений нашей работы в СНГ — сотрудничество с Республикой Казахстан. Совместно с местным партнером мы развиваем локальное производство и сервисную поддержку систем технологической связи для национальной железнодорожной компании Казахстана – АО «НК «КТЖ». Проект предусматривает модернизацию инфраструктуры связи сотен железнодорожных станций, локализацию производства оборудования, создание инженерного центра компетенций и формирование экспортной платформы для рынков Центральной Азии.

Также в числе интересных зарубежных проектов — внедрение систем цифровой радиосвязи TETRA и оперативно-технологической связи на объектах метрополитенов, железных дорог и нефтегазового комплекса в странах Северной Африки и Ближнего Востока.

Наш подход к работе на внешних рынках заключается не просто в экспорте оборудования, а в создании долгосрочных технологических партнерств. Что предполагает локализацию производства и сервиса, передачу компетенций и формирование устойчивой инженерной экосистемы по системам связи MiniCom («МиниКом»).

Учитывая специфику вашей продукции и услуг, цикл заключения контрактов может быть достаточно длительным. Что помогает доводить переговоры с потенциальными иностранными покупателями до подписания соглашения?

- Да, в нашей отрасли цикл принятия решений может занимать от одного года до нескольких лет. Это связано с высокой сложностью инфраструктурных проектов, необходимостью технических согласований и испытаний, адаптации решений к требованиям заказчика и прохождением различных регуляторных процедур.

Среди ключевых факторов успеха можно выделить три составляющие. Первое — глубокая инженерная экспертиза и готовность адаптировать решения под конкретные задачи заказчика, а не предлагать стандартный продукт. Второе — наличие надежных локальных партнеров, которые понимают специфику рынка, помогают выстраивать взаимодействие с заказчиком и участвуют в последующем сопровождении проекта. Третье — долгосрочная стратегия присутствия: каждый проект мы рассматриваем не как разовую поставку, а как начало многолетнего сотрудничества, включающего сервис, обучение, локализацию и развитие компетенций.

Последовательная работа, регулярный диалог с заказчиком и готовность инвестировать собственные ресурсы в предпроектную подготовку, а также подтвержденный опыт реализации сложных инженерных проектов позволяют успешно доводить переговоры до заключения контрактов даже при длительном цикле принятия решений.

Насколько эффективны визиты иностранных делегаций в Россию как инструмент привлечения заказчиков? Как демонстрация продукции влияет на решение о сотрудничестве?

- Для продвижения сложных технологических решений такие визиты особенно эффективны. Знакомство с действующими объектами, производством и инженерными компетенциями компании нередко помогает перевести проекты из стадии обсуждения в практическую плоскость.

Заказчикам транспортной, нефтегазовой и промышленной отраслей важно оценить не только технические характеристики оборудования, но и его работу в реальных условиях: надежность, возможности интеграции и качество сервисной поддержки. Во время визитов мы демонстрируем действующие системы связи, производственные мощности, инженерные центры, а также обсуждаем сценарии применения технологий на объектах заказчиков.

Личное знакомство с командой разработчиков и посещение российских площадок укрепляют доверие, помогают ускорить принятие решений и закладывают основу для долгосрочного технологического сотрудничества. В высокотехнологичном экспорте подтвержденный практический опыт и доверие к поставщику часто не менее важны, чем стоимость и технические характеристики продукции.

Расскажите о приоритетах и планах развития внешнеэкономической деятельности компании. «Информтехника» активно работает на рынках Северной Африки и Ближнего Востока (регион MENA). Как вы оцениваете потенциал этого региона? Какие проекты компания уже реализовала и каковы дальнейшие перспективы?

- Регион MENA – одно из стратегических направлений нашей внешнеэкономической деятельности. Мы считаем его особенно перспективным благодаря масштабным программам модернизации транспортной, нефтегазовой и энергетической инфраструктуры, а также растущему спросу на комплексные технологически независимые решения, которые можно адаптировать под требования заказчика.

Сейчас «Информтехника» участвует в нескольких международных проектах, находящихся на разных стадиях реализации. В транспортном секторе мы работаем над созданием и модернизацией систем оперативной радиосвязи для объектов рельсового транспорта, в том числе метрополитенов. В нефтегазовой отрасли внедряем системы технологической связи и диспетчеризации для промышленных предприятий и производственных комплексов. Еще одно интересное направление в регионе – цифровизация объектов ТЭК. Здесь востребованы интегрированные системы связи, диспетчерского управления, телеметрии и мониторинга технологических процессов. По ряду проектов мы уже достигли договоренностей о проведении пилотных испытаний и обсуждаем условия локализации и сервисного сопровождения.

Какие новые регионы компания рассматривает в качестве следующих точек роста и как формируется эта стратегия?

- Помимо дальнейшего укрепления позиций в СНГ, на Ближнем Востоке и в Северной Африке, мы рассматриваем перспективы развития в Южной Азии, Латинской Америки и странах Персидского залива.

В Южной Азии мы развиваем сотрудничество в сфере транспортной инфраструктуры и энергетики, включая проекты модернизации систем связи для метрополитенов и объектов атомной энергетики.

В странах Персидского залива продвигаем решения для нефтегазового сектора, промышленной безопасности, а также железнодорожного и городского транспорта.

Для Латинской Америки сейчас прорабатываем проекты создания и модернизации сетей профессиональной радиосвязи для транспортной инфраструктуры, метрополитенов, аэропортов и нефтегазовой отрасли. Особый интерес представляют крупные государственные программы развития связи и цифровизации критической инфраструктуры.

При выборе рынков мы оцениваем наличие масштабных государственных программ, потребность в модернизации систем связи, возможность локализации и долгосрочного сервисного сопровождения, а также присутствие надежных региональных партнеров. Такой подход позволяет не только расширять географию экспорта, но и формировать устойчивые технологические экосистемы вокруг наших решений.

Какими существующими мерами государственной поддержки экспортеров пользуется ваша компания и насколько они востребованы в вашей текущей деятельности?

- Мы активно используем государственные меры поддержки экспортеров и рассматриваем их как важный практический инструмент развития внешнеэкономической деятельности.

Значимую роль играет комплексная поддержка со стороны Российского экспортного центра (РЭЦ), Московского экспортного центра (МЭЦ) и АНО «Моспром».

При их содействии компания участвует в международных отраслевых выставках и бизнес-миссиях, где получает возможность напрямую представлять свои решения потенциальным заказчикам и партнёрам, а также формировать проектные коалиции на целевых рынках. Участие в подобных мероприятиях помогает устанавливать контакты с конечными заказчиками и интеграторами и ускоряют выход на зарубежные рынки.

При выходе на новые рынки существенную поддержку также оказывают торгово-промышленные палаты, торговые представительства Российской Федерации за рубежом и цифровые атташе. С последними мы взаимодействуем в странах Ближнего Востока, Северной Африки, Юго-Восточной Азии и Латинской Америки, включая Египет, Индонезию и Аргентину. Все эти организации помогают устанавливать первичные контакты с потенциальными заказчиками и партнёрами, получать актуальную информацию о специфике локальных рынков, требованиях регуляторов и перспективах реализации проектов.

Сочетание господдержки, собственной инженерной экспертизы и развитой партнерской сети существенно повышает эффективность продвижения российских высокотехнологичных решений «Информтехники» за рубежом.

Каких мер государственной поддержки вам не хватает для более динамичного развития экспорта?

- Существующая система государственной поддержки экспорта в целом эффективна, однако необходимо обеспечить равный доступ к ее инструментам для компаний разного масштаба — от крупных интеграторов до средних инженерных предприятий.

Также важно, чтобы инструменты экспортного финансирования, сопровождения проектов и локализации были максимально понятными, унифицированными и не перегруженными административными процедурами.

В международных проектах решающее значение имеет не столько количество инструментов поддержки, сколько скорость их применения. Более оперативная координация между службами позволила бы компаниям быстрее выходить на новые рынки и приступать к реализации контрактов.